杂论对话第6章 行动守规又能变通

深冬的雪粒子打在“同盛号”当铺的铜招牌上王掌柜望着蜷缩在门槛下的老妇指尖捏紧了她递来的破棉袄——按当铺规矩“衣料破旧者当价减半”可这棉袄里还裹着张泛黄的“义庄施粥票”日期竟停在三年前。

账房先生咳嗽着翻账本：“东家上月已破例给了三个难民‘温情当’再破规矩恐坏了老朝奉传下的‘铁秤星’。

” 铜火盆里的炭火星子蹦出来落在王掌柜的青布鞋底上。

他忽然想起祖父临终前说的话：“柜台上的规矩是死的柜后头的心是活的——但活泛劲儿得踩在规矩的砖缝里。

” 一、规矩是锚变通是帆：商道里的“舟行之道” 《淮南子》早有妙喻：“法者天下之度量而人主之准绳也。

”但度量不是枷锁正如春秋时弦高贩牛路遇秦军袭郑本应严守“不得擅动货物”的商规却敢将千头牛充作“犒军之礼”——表面破了“货主财”的矩实则守住了“家国义”的根。

事后郑穆公赐他大夫之位他却婉拒：“贩牛当守商规救国当尽民责二者各安其位方得始终。

” - 晋商“相与”的弹性边界：祁县乔家的“大德通”票号有本《通融章程》明写“三不变通”：银钱成色不变、契约期限不变、防伪印记不变却留了“三可通融”：孤寡老弱的典当可延三日赎期、灾年商票可按七成提前兑付、读书人的字画当可凭科举名次溢价——就像乔致庸挂在票号里的楹联：“规矩如秤砣悬在那里不动；变通如秤杆随物重而斜却始终对着天上的星。

” - 《士商类要》的“活套法”：明代商书教后人“执经达权”：“遇荒年粜粮可减价一成却必令饥民登记户籍——非是薄情怕的是‘一减无度反乱了粮市的衡’。

”徽州茶商程春宇曾记：某年暴雨冲毁茶路茶农无法按期交货他按契约收了三成违约金却将钱折成茶苗送给茶农：“规矩是‘违约必罚’变通是‘罚后助其再兴’秤杆两头一头压着信一头托着仁。

” 二、执经达权：老商道里的平衡术 扬州盐商伍秉鉴的账房里至今藏着两本账册：一本《红皮正账》记着“银两分厘必较契约字墨必谨”；一本《蓝皮副账》记着“灾年施粥、寒夜赠衣”的善举——他常对儿孙说：“正账是船身副账是帆影船身不牢帆影必斜；但只有船身没有帆也渡不过商海的浪。

” - 胡雪岩的“药规人情”：胡庆余堂的“戒欺”匾下有块小木牌写着“三不售”：霉变药材不售、剂量不足不售、未遵古法不售却另有“三可通”：穷书生抓药可赊半月、产妇急需可先给药后补账、急诊病人可拆整匣药——曾有乞丐犯了急症他命人拆了刚制好的“安宫牛黄丸”末了说：“药是救人的规矩是护药的拆药坏了‘整匣不拆’的规矩却守住了‘药比天大’的本心。

” - 当铺里的“死当活解”：平遥日升昌的老朝奉收当必念两遍“当诀”：第一遍念“当期三月过期不赎”第二遍念“遇丧病者可凭乡邻保人延一月”。

光绪年间有位举子当掉祖传砚台赴考到期未归老朝奉便将砚台移到“留待阁”每日用软布擦拭——“按规矩该充作死当可想着他或许是路上遭了难这砚台于他不止是钱更是个念想。

” 三、方圆之道：在刻度与温度间行走 岭南“十三行”的老买办们有个“铜钱哲学”：“铜钱外圆内方方是规矩圆是变通——方得太尖扎手；圆得太滑失准。

”乾隆年间行商潘启官与英国商人订了瓷器合约规定“白釉上不得有一丝冰裂纹”却在验货时发现匠人因窑温骤变在釉面烧出了天然的“鱼子纹”——按规矩该退货他却连夜请来洋人画师：“这纹路如星落湖面若更名‘天工纹’是否比死白更妙？”后来这批“瑕疵品”竟成了欧洲贵族追捧的“东方秘釉”。

- 《清稗类钞》的“破矩立矩”：有徽商遇码头工人罢工货物滞留无法按期交货按契约需赔三成违约金他却带着酒肉上工棚：“规矩是我欠货主的债人情是我谢你们的劳——这样吧今日你们帮我搬货我按‘加急工’给双倍脚钱违约金我照赔但这脚钱算我个人谢你们的。

”工人感动不仅连夜搬货还从此成了他的“专属脚夫”——原来最高明的变通是在规矩的裂缝里种出人情的花。

- 日本“三菱商社”的中国学：岩崎弥太郎曾研习《胡雪岩商道》学来“三变三不变”：不变的是“货真价实、童叟无欺”可变的是“付款方式、交货期限、售后条款”。

甲午战后他遇中国茶商因战火无法按时交茶便将“现金支付”改为“以茶易煤”既遵守了“不拖欠货款”的规矩又帮茶商盘活了库存——恰似胡雪岩所言：“规矩是河坝变通是开闸放水坝不牢水会冲垮一切；但只筑坝不放水坝里的水也会发臭。

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