杂论对话第330章 过三关

商人的三关 场景：苏州“通利商行”的夜晚几人围坐闲谈。

新晋商人刘某困惑于经商路上的坎坷向晋商常公、粤商潘婆、胡商哈立德请教“过关的方法”。

第一关：信关——经商就像种槐树根正才能树荫广 刘某（皱着眉头）：“现在有位客人订了十匹蜀锦说‘三个月后取货’付了一半定金。

但蜀锦价格突然涨了三成如果按原价交货肯定亏本；如果毁约又会失去客人的信任。

这关该怎么过？” 晋商常公（展开平遥票号的旧契约）：“您没听过‘诚信就像槐树的根根断了树就会枯死’吗？从前我们家族的常万达在张家口开分号遇到蒙古王公订了一千匹驼绒没过多久驼绒价格上涨伙计劝他‘加价’万达说‘商业契约就像军令落笔后就算山移也不能改’——最终按原价交了货王公被他的诚信打动把草原的贡布全交给常家承销三年的利润翻了十倍。

这难道不是‘亏一时却赢一世’吗？” 胡商哈立德（抚摸着波斯的商印）：“我的祖父从巴格达贩运琉璃到长安途中遭遇劫匪货物损失了一半却告诉客人‘会按原数补送’。

客人说‘你可以少送点’祖父回答‘商印就像星月亏了就会变暗守诺才能明亮’——后来这位客人介绍了十位商人来琉璃铺成了长安第一。

西方有句谚语‘谎言像盐撒一次整锅都发苦’您如果毁约蜀锦价格或许会跌但‘刘某不守信用’的名声传出去就再也站不住脚了。

” 潘婆（敲着竹节算珠）：“老身卖茶五十年见过太多‘信关崩塌’的人。

潮州的陈某订茶时说‘春茶必须鲜嫩’收茶时却掺了老叶客人愤怒地烧了他的店；而梅州的廖氏遇到春旱茶叶减产宁愿赔定金退单坦言‘茶叶品质不够’客人反而敬佩他的诚信第二年的订单增加了三倍。

经商就像酿醋诚信是酒曲欺诈是霉斑酒曲正醋才香长了霉斑醋就会腐坏。

您该想想：‘亏三成’和‘失去一辈子的信誉’哪个更重要？” 刘某（起身作揖）：“常公说‘契约像军令’哈立德先生说‘商印像星月’潘婆说‘诚信是酒曲’我明白了——这关不在‘亏本还是盈利’而在‘守诺’。

第一声‘过关’应当用‘诚信’做钥匙！” 第二关：变关——经商就像行船船舵灵活才能浪平 刘某（拿出褪色的账册）：“我店里存着去年的冬布一千匹今年春天流行‘竹布’冬布价格跌了四成如果囤着肯定会烂在手里；如果低价抛售又要亏大本。

这关该怎么过？” 潘婆（展开一块粤绣残样）：“老身从前开绣庄时存着‘广绣’的旧花样遇到苏绣流行绣娘劝我‘烧了旧样’老身却说‘经商就像织锦旧线能编出新花纹’——把旧广绣改成‘扇面绣’配上竹扇卖竟然成了岭南闺阁的新宠价格反而涨了三成。

这难道不是‘变废为宝’吗？” 常公（指着蒙古地图）：“晋商有‘驼队灵活就能活’的谚语。

光绪年间归化城有个商人囤的砖茶滞销看到蒙古人爱‘奶茶里加盐’就把砖茶凿成‘小方块’每块配一包‘盐’牧民喊它‘便携茶’三个月就卖光了。

经商就像行船遇到礁石就绕开不是撞上去。

从前日升昌票号看到‘镖局运输慢’就创立了‘汇票’才有了‘汇通天下’——变通不是放弃根本而是找‘旧物新用’的路。

” 哈立德（展开航海图）：“我父亲在亚历山大港卖香料遇到欧洲流行‘香水’香料滞销父亲却把檀香磨成粉、玫瑰制成膏调成‘东方香露’贵族们争相购买价格超过香料十倍。

父亲说‘经商就像猎鹰兔子藏起来就去追山鸡’变关的关键在于‘看见别人看不见的机会’。

您的冬布或许能染成‘靛蓝色’做‘船夫巾’或许能裁成‘短褂’卖给脚夫——路在变通里不在死守里。

” 刘某（拍着桌子）：“潘婆说‘旧线编新花纹’常公说‘凿茶配盐’哈立德先生的父亲‘调香露’我懂了——这关不在‘囤还是抛’而在‘转变思路’。

第二声‘过关’应当用‘变通’做船舵！” 第三关：舍关——经商就像种甘蔗舍得叶子才能茎秆肥 刘某（捧着账册长叹）：“有位洋商想包销我店里所有货物许诺‘价格高两成’但要求‘独家经营’断绝我和十位小商人的约定。

答应他利润丰厚却会失去众人；拒绝他利润微薄却能保住人心。

这关该怎么过？” 常公（指着票号的“分润簿”）：“晋商票号有‘舍厚利结人缘’的规矩。

平遥的蔚泰厚票号从前拒绝‘某位官员独家包汇兑’说‘经商就像星星聚集孤星寒冷众星才明亮’——虽然失去了官员的利润却得到‘百姓信任’存款反而增加了一百万。

后来这位官员倒台搞独家包销的都亏了只有蔚泰厚平安无事。

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