杂论对话第152章 查找了解需求

格物寻机录：众哲论察需之道 序章 书斋问难 时值初夏和风吹拂琴弦。

城南有座知止斋竹影摇曳映着窗棂室内典籍堆满书架。

斋中坐着四位哲人个个道貌岸然各有所长：东首是王哲精研心性之学深明探究事物的原理；西首是李哲擅长经世致用熟悉治国安邦的实务；南首是张哲博通天文历法善于观察阴阳变化；北首是赵哲久历商业场域洞悉市场行情与民生疾苦。

忽然有位少年姓陈名策挟着书简进入斋中长揖行礼后说：晚生陈策久慕诸位哲人名德今日有一疑惑恳请赐教。

近来谈论'需求'的人很多有人说商道在于察觉需求有人说治术在于了解需求有人说做学问在于明晰需求。

但晚生观察世人大多停留在表面有的执着一端而忽视整体有的只见现象而不明本质。

敢问诸位哲人：想要深入发现需求路径何在？是否有先后方法？ 王哲抚须微笑对其他哲人说：这位后生所问是探究事物原理、获得知识的关键也是经世济民的要术。

从前朱熹说'格物就是穷尽事物的道理'需求之中正藏着天理人情。

诸位既然各有所长何不分头论述启发后生？ 李哲点头道：王哲所言极是。

需求的发端始于人情成于世事。

请让我先谈。

第一章 李哲论实务：察言观行因迹寻情 李哲正色说道：《墨子》说：'言论必须有标准行为必须考察轨迹。

'想要了解需求首先必须考察外在迹象。

人的情感欲望必定会表现在言语中显露在行为上如同冰面有痕迹水面有波纹。

从前商鞅在秦国为相推行新法前下令'搬木头树立威信'并非单纯立威实则是考察百姓的信任程度——百姓若信任法令就容易推行；百姓若怀疑就需要加以晓谕。

这就是从行为迹象考察需求的例子。

《管子·八观》说：'巡视他的田野观察他的耕耘计算他的农事那么国家的饥饱就可以知道了。

'治国如此考察需求也是如此。

如今的商人有的设立'市场交易法则'观察人们购买的物品；有的施行'询问对答之术'倾听人们所说的话。

然而言语可能虚假行为可能掩饰必须像良医诊脉三根手指之下分辨虚实。

从前范蠡住在陶地见吴越百姓多穿葛布知道暑湿之地需要轻薄的丝帛于是劝百姓种桑养蚕后世称他'陶朱公'这不是从风土人情考察需求吗？ 再看《史记·货殖列传》白圭'喜欢观察时机变化所以别人放弃我收取别人收取我给予'他的方法在于考察时人所放弃的知道将来会需要；考察时人所收取的知道已经过剩。

这种需求的变化如同四季运行春天需要耕具秋天需要镰刀不仅在于物品也在于时机。

所以说：'需求是时机的征兆时机是需求的信号。

' 《论语》记载：'孔子进入太庙每件事都询问。

'孔子的询问并非不知道而是想了解太庙的制度在时人心中的轻重这也是考察需求的方法。

如今的学者有的闭门造车说'我知道天下的需求'这就像用竹管看天。

必须像太史公司马迁'走遍天下览尽四海名山大川与燕赵一带的豪杰俊士交游'然后知道各地需求的差异：齐鲁需要礼仪荆楚需要音乐秦陇需要农耕工具巴蜀需要纺织技术。

从前方仲永的父亲见同乡人对仲永的才华感到惊奇索要诗作观赏就以为这是需求让仲永四处拜访同乡最终才华尽失。

这是误把一时的好奇当作恒定的需求不知道需求有真有假、有短暂有恒常。

所以考察需求的关键首先在于分辨'虚假需求'与'真实需求'区别'短暂需求'与'恒定需求'。

《孙子兵法》说：'用兵的情理重在迅速乘敌人措手不及走敌人意料不到的道路攻击敌人没有戒备的地方。

'考察需求也需要知道'意料不到的道路'人们没有戒备的地方或许就存在真实需求。

陈生听后拱手问道：哲丈以考察实务迹象为要然而人心幽微需求有时隐藏不显如何探究其本原？ 第二章 王哲论心性：反求诸己以心印心 王哲拍手道：李哲谈考察迹象得其事理；老夫谈明悟心性得其根本。

《孟子》说：'行为有得不到预期效果的都要反身自问。

'想要了解他人的需求首先必须明晰自己的需求以己心揣度人心这就是'推己及人的法则'。

从前阳明先生说'心外无物'需求虽然表现在外根源却在于内心。

《大学》说：'想要修养自身先要端正心思；想要端正心思先要使意念真诚。

'使意念真诚就是不自我欺骗。

如果自我欺骗就不能真正了解自己的需求又怎么能了解他人的需求？如今的商人大多说'顾客需要我所售卖的'这不是真正了解需求而是想售卖自己拥有的东西罢了。

从前庖丁解牛'依循牛的天然肌理劈开筋骨间的空隙引导刀刃进入骨节间的空处'考察需求也应当依循人心的天然道理寻找其中的空隙。

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